深耕“三农”、小微企业根基，抓好理念转变、抓好链条支撑、抓好营销赋能，明确“时间表”、列出“路线图”、拧紧“责任链”，结合邳州银杏、板材、炒货、苔干等特色产业，利用网点转型和特色产业的融合发展，促进邳州农商银行信贷结构调整。
张勇
2024年，江苏邳州农商银行牢牢抓住零售金融业务升级发展“先锋行”试点机遇，以“战略—价值—执行”“三位一体”的价值传导机制为核心，构建“总行战略解码—条线价值传导—员工执行反馈”闭环体系，重点解决传统“规模+利润”二维考核下，基层经营行为聚焦规模扩张，价值创造动力不足，总行战略意图传导受阻等突出问题，引导绩效资源向零售转型重点倾斜，依托动态数据监控与权重灵活调节，驱动邳州农商银行价值提升。
凝聚共识，做实战略解码，明确目标与路径
一是聚焦战略拆解与量化。锚定零售金融业务“规模增长、结构调优、效益提升”三个核心目标，运用价值链分析法从客户、产品与运营三个维度对总目标进行可量化、可操作性拆解，对AUM客户增长量、财富管理收入及线上渠道使用效率、人均EVA等财富配资，运用战略地图、平衡计分卡等工具明确各子目标间逻辑关系，确保短期行动与长期战略保持一致性。
二是聚焦资源匹配与排序。运用“重要性—紧迫性矩阵”评估业务单元战略贡献度，合理分配绩效资源，优先保障高价值业务条线和关键工作，确保零售转型顺利实施。将零售类财富业务指标权重提高至60%，单独设立“财富”“代发”“长尾客户提升”等指标重点考核。绩效预算新增零售重点领域营销奖励210万元，同时将代销收入的40%奖励至营销人员，加大客户端营销费用投入，在营销活动、场景推广、渠道建设等零售运营总费用提升约3.32%，避免资源分散。新增设财富管理和客群运营两个中心，组建49人“专职+兼职”的理财团队，提供坚实的零售人才专业保障。
三是聚焦文化培养与延续。多频次开展动员会、讨论会、培训会、总结会，按层级组织政策宣贯，前往浙江瑞丰银行（601528）现场学习，开展“飞燕筑梦”“银行零售转型新逻辑”读书会，借鉴常熟农商银行、吉林银行先进零售经验，参加“鼎慧财富课堂”提升业务素养和专业技能等，全员上下形成高度一致的零售转型发展共识。
机制赋能，重塑价值传导，优化支撑与协同
一是目标垂直化分解。在确立零售业务战略目标后，由计划财务部作为统筹部门率先启动预算管理闭环机制。通过召开预算总额联席决策会议，建立多维度目标分解模型，形成“总行—条线—机构—岗位”四级穿透式目标管理体系，并严格纳入部室3K考核体系。构建“周监测、月复盘、季调整”的动态费用效能管理机制，通过产能测算、资源评估等方式，建立目标偏离度预警及纠偏预案，确保目标设定与机构禀赋深度耦合。
二是考核横向化引领。建立价值导向型考核框架，机构层面引入风险成本核算机制，将人均经济增加值（EVA）作为机构评级核心指标，考核结果直接挂钩各机构目标基数。聚焦核心业务价值指标，贷款业务考核突出月均净增规模、新发放贷款FTP利差两大维度，通过“存量+净增”双维度FTP计价模式，按产品类型、投放金额实施差异化计价，重点激励高收益贷款投放。重构绩效分配机制，设立专项激励池，将邳州农商银行60%以上绩效资源向客户经理、理财经理等一线营销岗位倾斜，对高价值业务团队实行超额利润分享。同时将零售业务指标纳入客户经理、网点管理人员晋升考评体系，建立“零售之星”优先晋升通道，强化业绩导向的组织文化。通过考核指标与价值创造的深度绑定、资源分配与业务贡献的动态匹配，形成“考核牵引—价值创造—激励兑现”的良性循环。
靶向攻坚，强化战略执行，严格落实与见效
一是锚定战略方向，定位坚守更加有力。深耕“三农”、小微企业根基，抓好理念转变、抓好链条支撑、抓好营销赋能，明确“时间表”、列出“路线图”、拧紧“责任链”，结合邳州银杏、板材、炒货、苔干等特色产业，利用网点转型和特色产业的融合发展，促进邳州农商银行信贷结构调整。
二是强化过程管理，战略转型更加高效。邳州农商银行上下充分总结零售金融业务“先锋行”试点经验，紧盯“稳存、补短、提优”三大目标，不断开展各种“定向化、多元化、场景化”权益活动，持续挖掘财富业务作为新利润增长的可持续性发展潜力。
三是注重因势利导，风险防控更加精准。坚持统筹发展和安全，强化贷款专项整治，完善风控中台应用，努力提高不良贷款处置效率和效益，并旗帜鲜明地打击非法贷款中介，及时降低外部风险冲击。
四是聚焦价值创造，持续发展更加良好。以全面预算为工作抓手，时刻树立以经营效益为中心的经营理念，严格执行财务预算管理和费用归口管理，细分费用控制目标，按季开展费用效能评估，实现“项目报备—预算下达—过程管控—效能评估”全流程跟踪检视。
（作者系江苏邳州农商银行党委副书记、行长）财富配资
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